L’arte della negoziazione. Trasformare i conflitti in accordi (2025) di Giorgio Nardone e Stefano Bartoli. Recensione.

Nel loro ultimo libro, "L'arte della negoziazione. Trasformare i conflitti in accordi", Giorgio Nardone e Stefano Bartoli sottolineano come la negoziazione sia una componente essenziale delle interazioni umane, fondamentale per vivere in armonia, collaborare verso obiettivi comuni e prosperare insieme. Riconoscendo che il conflitto è inevitabile, saperlo gestire diventa una scelta ed in riferimento a ciò il libro si propone come una valida risorsa nell’imparare a trasformare conflitti in accordi.

Il libro esplora una vasta gamma di situazioni in cui la negoziazione è cruciale, dai conflitti tra partner, alle tensioni internazionali, dalle dispute legali alle liti condominiali. Gli autori affermano che "tutta la vita è un continuo atto negoziale", evidenziando l'importanza di sviluppare competenze negoziali per navigare con successo nelle complessità delle relazioni umane.

Gli antropologi spiegano come sapere negoziare è ciò che distingue l’essere umano dagli animali permettendo inoltre la formazione delle società, ma secondo gli autori è anche necessario darne una definizione del termine e dunque negoziazione viene definita come la capacità di trasformare possibili contrasti in collaborazioni, di azzerare il conflitto e trasformarlo in un accordo. Ovviamente questa pratica richiede abilità nel comunicare, nel trovare punti di accordo e prospettive comuni ed in questo il testo si propone come una valida guida, iniziando con il fornire una dettagliata spiegazione di otto principi operativi, che trasformano la negoziazione in un’abilità che può essere acquisita e coltivata mediante esperienza.  Il primo principio operativo descritto riguarda il creare il così chiamato dagli autori, tavolo negoziale dove diventa importante valutare se esiste il reale desiderio da parte dei soggetti coinvolti di trovare un accordo; secondo principio, restare nel confine, ossia evitare lunghe argomentazioni o uscire dal tema centrale; terzo principio, individuare gli attori della scena ossia punti di forza e punti deboli dei personaggi coinvolti e in che modo ad esempio quel personaggio potrebbe cambiare la sua posizione; quarto principio sviluppare più alternative possibili come recita l’aforisma di H. Von Foerster Agisci sempre in modo da aumentare il numero di scelte in quanto anche gli autori del testo sottolineano“le scelte di una persona sono il risultato di un dedicato equilibrio tra le circostanze in cui si trova e le decisioni che prende sebbene non possiamo controllare le circostanze, abbiamo pieno potere sulle nostre scelte” (p.24).

Quinto principio, evitare di cercare colpe e colpevoli perché questa dinamica innesca il conflitto; sesto principio gestire la tensione negoziale (non cedendo ad esempio anche possibili provocazioni); settimo principio fissare obiettivi strategici, ossia provare a chiedersi chi ci guadagna in questa situazione? Cosa ci guadagna l’altro? Qual è l’interesse della controparte di là del modo in cui sta portando avanti il conflitto? Ovviamente l’obiettivo deve essere chiaro, misurabile, raggiungibile e con un’adeguata tempistica. Ottavo principio inventare la negoziazione per fare questo bisogna essere abili nell’assumere la prospettiva dell’altro tale manovra diventa essenziale nella creazione di strategie negoziali.

“Negoziare strategicamente e quindi creare realtà inventate che creano effetti concreti” (p. 93).

Vengono ancora approfondite le logiche negoziali (io vinco, tu perdi; io vinco tu anche; io perdo tu anche, io perdo una parte per vincere il tutto, io perdo per vincere; nessuno può vincere; vincere senza combattere) ma sottolineano gli autori, dunque diventa essenziale riuscire ad acquisire la prospettiva secondo cui o si vince entrambi o si perde entrambi.  

Altro argomento trattato all’intero del libro riguarda le resistenze al cambiamento in quanto negoziare implica un cambiamento e sappiamo bene che l’essere umano se pur desideri il cambiamento per sua natura tende a resistere ad esso.

In riferimento a ciò vengono analizzate differenti tipi di resistenze al cambiamento nelle dinamiche negoziali offrendo esempi ritrovabili di diversi ambiti che aumentano la curiosità del lettore.

Ma come una partita a scacchi, diventa altrettanto utile riconoscere il nostro avversario e per favorire ciò Nardone e Bartoli individuano potenziali profili dell’avversario suggerendo al riguardo più idonee modalità comunicative e relazionali.

Giungendo al capitolo 8 (Dentro la mente del negoziatore) e capitolo 9 (Negoziati estremi) ritengo che si entri nelle zone più calde del testo, in quanto l’ottavo capitolo ci ricorda come il negoziatore è una persona abitata da emozioni ed è coinvolta in due battaglie: la prima è quella esteriore, quella che coinvolge la controparte; la seconda è la battaglia interiore, dove ad essere coinvolte sono le emozioni (p. 160).

Emozioni che ricordano gli autori non vanno trattati da nemici ma alleati nella battaglia.

Vengono fornite indicazioni su come rendersi amica la paura, su come riorientare la rabbia, gestire e sapersi concedere il piacere senza esserne travolto, valorizzare il dolore e passarci in mezzo per venirne fuori.

Infine, il capitolo 9 offre attraverso la trascrizione di dialoghi clinici, le negoziazioni estreme, ossia quella che si affronta con un paziente suicidario e con una ragazzina anoressica dove l’impresa è volta a persuadere l’altro attraverso logiche apparentemente non ordinarie, comunicazione suggestiva e performativa, ad accettare il rischio di vivere.

"L'arte della negoziazione" è un’opera che rappresenta un prezioso contributo alla letteratura sulla negoziazione e la comunicazione. La combinazione di teoria e pratica, unita a una visione psicologica approfondita, rende questo libro uno strumento indispensabile per chiunque voglia migliorare le proprie competenze relazionali e negoziali. Nardone e Bartoli non solo offrono tecniche utili, ma invitano anche a una riflessione più profonda sui valori e le dinamiche umane che sottendono ogni negoziazione. In un mondo sempre più interconnesso e complesso, questa guida si rivela essenziale per chi desidera navigare con successo le sfide comunicative del nostro tempo.

Bibliografia: Nardone, G., Bartoli, S. (2025) L’arte della negoziazione. Trasformare i conflitti in accordi. Ponte alle Grazie